《極限銷售》閱讀心得：真正打動人心的銷售是專業、溫暖與堅持

在現代這個什麼都要推、什麼都在賣的時代，銷售，不只是業務員的專利。

老師在銷售知識，醫生在銷售健康，創作者在銷售自己的價值觀，職場上也在跟同事與老闆銷售自己的觀念與價值 。

但為什麼有些人光是在社群上發一篇文章就引發搶購潮 ？而有些人即使使盡渾身解數，依然難以成交？

這不只是新手業務會遇到的問題，也是許多資深銷售人員、各行各業的專業者們共同面臨的挑戰。

今天，我想推薦謝文憲（憲哥）的 新書《極限銷售》 。即便我已經從事業務超過十年，這本書仍然帶給我許多反思與提醒。

憲哥將他從房仲、銀行、高科技外商，到成為知名企業講師，30多年銷售心法的精髓，毫無保留地分享在《極限銷售》這本書中。

而我也想用業務的視角，跟大家分享，我從這本書學到了什麼，及我是如何實際應用 。

 

 

 

極限銷售的本質：銷售其實就是做人

 

憲哥提到，多數人對「銷售」有誤解，以為那是花言巧語、強迫推銷的代名詞。但真正的銷售，是深入理解人性，提供真正有價值的解決方案。

《極限銷售》有一個故事，是憲哥在當房仲時，他帶一對夫妻和小女兒看房，沒有急著介紹結構與價格，而是蹲下來對小女孩說：

「金華國中就在附近，走路五分鐘就到了哦。」

這一瞬間，憲哥賣的不是房子，而是未來生活的願景。

所以《極限銷售》的核心論點非常清楚：「銷售就是做人」

成功的銷售並非靠背誦話術或強勢推銷，而是建立在三個關鍵支柱上：「專業」、「溫暖」和「一致性」。


因此這本書以這個為基礎，分為四大部分：

1. 底層思維 - 銷售就是做人 ：銷售的本質就是理解人性、解決問題

2. 專業 - 看不見的說服力 ，使利潤翻倍 ：從心理學與行為經濟學的實戰方法，提升銷售價值的必修課

3. 溫暖 - 信任感，就是你的護城河 ：建立信任的三個要素：專業、密集、辛苦 

4. 影響力 - 用銷售思維驅動個人品牌 ： 分享建立個人品牌的方式與思維 

 
《極限銷售》不僅是一本業務書，更是所有需要影響他人、建立信任的人必讀的底層思考書籍。

 

 

 

極限銷售銷售公式

 

《極限銷售》前面，憲哥提出了一個看似簡單但又不簡單的銷售公式 ：

 

（專業 + 溫暖）× 底層思維 ÷ 挫敗 = 個人品牌 → 極限銷售的極大值


從公式中看得出來，憲哥是要說明 ：

銷售是有溫度的專業知識結合深度的思維底盤，再加上面對挫敗不退縮的態度。

真正的個人品牌，來自於這些因素持續作用後的產物，而非短暫包裝。這才是極限銷售，創造最高成就。

圖一：極限銷售極大值公式


當我看到《極限銷售》裡這個公式時，我想到我的第一份工作的老闆。

當時我是活動企劃，第一個撰寫的提案設計還是新加坡的案子，那時候既沒有經驗，對於新加坡也不熟，所以提出來的案子我自己也很擔心。


那時我的老闆帶著我去提案，老闆也親自上場去說明，我那時覺得心理很不踏實，覺得這個案子並沒有設計的夠有創意，很怕被打槍。

但我發現老闆在台上講的非常有自信，客戶也是非常的買單，有那種案子是十拿九穩的感覺。


經過這個案子我才體悟到，其實案子並不是由創意或特別亮點，客戶就會買單，買單最重要的是這間公司的專業執行度：


在專業上，老闆非常嚴格，彩排表現不好現場直接就是大罵，我們的現場執行表單詳細到不行，這也是客戶很買單的地方。

就是保證活動辦起來，絕對是水準之上，讓負責的單位不但有面子，在老闆那邊也很能交代。


第二個專業，就是老闆與團隊溫暖的一面，對於客戶公司手上的那一些頂級業務員的各種疑難雜症，都能夠解決且很滿意。

老闆對於頂級業務員各個都很熟悉，這就是老闆個人品牌的最佳護城河。


後來我才理解到，爲什麼我們公司人員不多，規模也不大，但這個行業的頂級公司，都是我們公司的客戶，這不就驗證憲哥所說：

專業讓你不說話都充滿說服力。 溫暖讓客戶對你產生信任，一致性讓專業和溫暖能長期發揮作用。

銷售黃金矩陣 ：從陌生人到忠實客戶的轉化之路

《極限銷售》書中另一個我很喜歡的部分是銷售黃金矩陣，我們可以思考下為什麼有些客戶會成為長期支持者，而有些人卻只是一次性的購買者 ？

憲哥提供哈佛商業評論中的一個非常實用的「銷售黃金矩陣」來解答這個問題，這給我很多想法與啟發 

這個矩陣將客戶分為四類：

• 花蝴蝶：高利潤但低忠誠度，來去如風的客戶

• 好朋友：高利潤且高忠誠度，理想的客戶

• 陌生人：低利潤且低忠誠度，初次接觸或觀望的客戶

• 藤壺：低利潤但高忠誠度，常來但消費少的客戶
  

圖二：《極限銷售》銷售黃金矩陣圖


成功的銷售策略就是要把更多客戶往「好朋友」的方向移動。

 

那麼，如何做到這一點呢 ？憲哥在《極限銷售》提出了兩個關鍵方向 ：

第一，提升利潤貢獻度 ：通過許多的理論方法，這個書中第二章講很多，可以讓客戶在不知不覺中增加消費金額。

像是以TPASS交通月票為例，它將多種交通工具綑綁在一起，不只提高了客單價，還創造了「環保永續生活態度」的新定位，讓消費者從「要不要搭這一趟」的思維轉變為「反正買了月票，多搭幾次比較划算」。

第二，提升客戶忠誠度：這就需要建立信任感，建立信任與感情連結這就是關鍵，這就讓我想到憲哥提出「陪」的概念

真正的銷售高手不會只想著這個月要成交幾件，而是會思考，這個客戶未來三年會遇到什麼問題，我要怎麼「陪」他一起度過這些關卡？

看完這個部分後，我馬上思考要如何使用在我自己的產業 ？


目前我們銷售的產品，是跟建築相關產品，所以這個 B2B 的產品。但因為建築相關的東西，通常已經被綁定了。

我們的客戶群有上百家，大到訂單九位數，小到五位數也是有，所以要如何讓客戶移動，是一門很深但是很有趣的挑戰。

再加上經銷商是競爭激烈的行業，銷售商品幾乎無客製產品，所以價格經常殺到見骨，即便客戶再多麼喜歡你，最多也只是用相同的價格願意跟你購買。


也因此我在思考，可以如何利用《極限銷售》第二大章節這些專業理論方法 ，要進行調整，成為我非常有興趣想更深入探討，下段我跟大家分享我怎麼做 。

圖三：《極限銷售》行為經濟學整理

 

利用 AI 加上專業 ：幫我們找到更多可行方案

在《極限銷售》第二章當中，憲哥提出非常的多的理論，不論是【需求冰山七大面向】【搭售與綑綁的五大要素】或【十二大行為經濟學心法】這對我來說，都是一個很棒的整理與說明 。


因此我就在思考，如果我把這樣的資料提供給 AI ，跟它一起討論，會不會有更多新的火花，特別是我這一年來，很深入的研究AI對於商業的協助。


果不其然，它給了我很多不同的方向，礙於一些商業機密，以下我就簡單的分享一下，它提供給許多我可以重新打造的計畫 ：

• 重新定義你賣的是什麼：不要賣商品，要賣保障率 ➔ 「你買的是安心，不是便宜」計畫方案

• 搭售與綑綁 ： 產品加值組合，可設計不同面向數值 ➔ 「打造客戶忠誠 」飛輪計畫

• 行為經濟學十二心法 ： 它建議使用 損失規避 框架效應 稀缺效應 ➔ 「建立合作門檻，製造稀缺性 」客戶設計方案

這也是我覺得，閱讀《極限銷售》當中，一個我非常大的收穫，可以用這個面向與AI討論，真的讓我獲益良多。


在這個過程當中，我感覺非常驚訝與專業，它就像是一個專屬的商業銷售顧問，提供我很多可以嘗試的新點子，不論是否可行，但他帶給我一些我沒想過的啟發，或許你之後閱讀時也可以試看看。


我覺得在閱讀《極限銷售》時，特別是在銷售的部分，因為每個產業差異很大，所以要思考憲哥想要帶給我們更深的底層邏輯是什麼，才不會只是一個觀念或理論，而是要利用在自己身上才會有幫助。

信任感的建立：專業、密集、辛苦

《極限銷售》除了銷售的專業心理學外，憲哥也強調了建立信任感的重要性，提出了「專、密、辛」三字口訣：

專（專業）：不只做好本職工作，還要有超越職責範圍的前瞻思維。

憲哥分享一位賣車超級業務的故事。這位業務在作者車禍後，不只協助處理修車事宜，還主動告知「二手車價減損」的權益，甚至幫忙找公證人、律師，協助打官司爭取額外賠償。正是這種超出期待的付出，讓作者成為忠實顧客。

密（密集）：在短時間內高頻率地與客戶互動，展現投入度。

像憲哥提到自己當講師初期，每次外地演講都會密集發簡訊回報進度：「我準備上飛機了」、「已抵達小港機場」、「準備進教室」。這種主動回報的習慣讓客戶感受到他的專業和認真，建立了深厚的信任關係。

辛（辛苦）：願意付出超越他人的努力，甚至達到瘋狂的地步。

像是房仲在大雨中奔波帶看房子，或是業務員在風雨中堅持拜訪客戶。就算客戶說：「下雨天不用來了」，但你依然會去，因為這正是展現誠意的最佳時機。但不能刻意或是在嘴巴上自己說

這個三字口訣是要讓我們明白，建立信任不是靠話術，而是靠真實的付出和專業。客戶能感受到你是真心為他們著想，還是只想賺一筆就走人。

我這邊也有一篇關於如何更有誠意的讚美文章，也歡迎你閱讀可以在銷售時候用上。 


雖然身為業務的我們，其實都知道這個道理，但也是有可能會忘記，那我可以怎麼做呢 ？

我就列出了以下這一份反思表格 ，可以用在我自己每次的拜訪或電話邀約上 ：

 

• 這次的客戶拜訪在意哪些要點，我做了什麼，與客人聊天聊了什麼 ？

• 我有沒有設身處地了解他的困擾或壓力？我提供什麼減輕焦慮 ？

• 關於他在乎的點，我從什麼角度幫他，有什麼樣的效果 ？

• 如果這次沒成交，是什麼原因？我可以如何記錄、轉化成學習 ？

• 在這次互動中，我有哪些行為是「別人做不到但我做得到」的？是否能持續複製 ？

• 下次我可以再進步的地方是什麼？需要增加什麼素材或準備 ？下次什麼時候再訪

 
這個就是我閱讀反思過後，轉化成自己可以如何運用。

以上的三個要點分享，是我想跟大家分享，在閱讀《極限銷售》這本書當中，我是如何閱讀，及思考在我的銷售中與我之間的關聯，及我如何利用的三個面向。

我感受是不要只是把《極限銷售》的公式或觀念背起來而已，而是要讓公式能啟發且定義自己，就像是憲哥帶領著我們思考，這才會讓我們閱讀這本書當中，有更大的收穫。

 

圖四：《極限銷售》信任感做法整理

 

結語：銷售不只是技巧，更是一種生活態度

閱讀完《極限銷售》，我有一個感悟是 ：

銷售的極限，不在於能賣出多少產品，而在於我們能否真正理解人性，並用這種理解來創造價值。

當我們做到這一點，成功就會自然而然地到來！

憲哥在書末提出一個發人深省的問題：

「你想要怎麼樣被記住名字？」

這不只是關於業績和利潤的問題，更是一個關於人生意義的問題。

我們希望別人記住我們是一個只會賣東西的業務，還是一個真心幫助他們解決問題的朋友 ？