《擠出獲利》讀書心得：為何創業會失敗？要學會跨越的五座山

你是否有想過「如果離開公司創業，我真的能養活自己嗎？」 ，「我有產品有想法，但不知道怎麼銷售，萬一燒光積蓄怎麼辦？」

在我的培訓課堂上，或是與一些想要創業朋友的聚會中，常會聽到這樣的焦慮。面對這種對未知的恐懼，真的會讓我們對於是否離職而去創業猶豫不決。

如果你也有這樣的想法與擔心，我想要推薦你閱讀這本《擠出獲利》，這是一本適合有創業想法，或是剛創業的朋友們，閱讀的一本容易入手的好書。謝謝大是文化出版社的同仁，邀請我閱讀這一本書籍。


《擠出獲利》是韓國知名的經營教練金炯坤，他將自己 20 年來一對一輔導無數大老闆與 CEO 的經驗集結成書 ，所以這本書非常適合正處於創業不同階段的經營者，以及有創業念頭的職場工作者。



這篇文章想跟你分享《擠出獲利》這本書的精華部分，及我對於這本書的一些想法 。




圖一：《擠出獲利》書本封面

這本書在說什麼

《擠出獲利》這本書一共有三個大單元，第一個單元是《擠出獲利》的作者跟你詳細分析了不同身分背景的人在創業時的優劣勢與策略，像是中階主管、高階主管、青年或退休創業等等，


如果你有想要創意的念頭，而不知道有從何開始，相信這個單元會給你一些方向。



第二個單元，我覺得是《擠出獲利》的核心概念，作者將企業成長的過程比喻為必須翻越的五座山，分別為生存、顧客、競爭、管理、自我，每一座山代表不同的挑戰階段 。


身為創業者的你，可以直接閱讀這個單元，看看自己身處在哪一個階段，進而思考目前對於公司，需要專注目標在哪裡。


如果第二單元的「五座山」是經營的外部挑戰地圖，那麼第三單元則是經營者的自己的內部修練心法。這單元重點在於老闆如何建立一套屬於自己的「勝利公式」，並強調經營者的判斷力、認知與習慣才是決定成敗的關鍵。


總結來說，《擠出獲利》這本書是一本教人如何從「做生意」進化到「經營企業與自己」的創業書籍，且書本淺顯易懂，即便你沒有任何商業背景，你也可以清楚地知道作者想要表達的想法。


所以這本書會很適合剛起步的創業者尋找生存之道，也適合陷入瓶頸的企業主思考如何突破管理與自我的侷限。接下來我想要真對於《擠出獲利》中第二單元的五座山來跟你分享。



圖二：《擠出獲利》書中五座山的知識地圖

第一座山 ：生存之山

如果你問我創業最難的是什麼？我覺得並不是找不到什麼厲害的商業模式，而是「撐不過下個月的發薪日」，這也是《擠出獲利》作者一開始，就很明確點出最現實的創業之道。


創業的第一道關卡就是「生存」，所以對於剛開始創業的老闆來說，目標只有一個，那便是確保「收入大於支出」。


或許你覺得這不是大家都知道的道理嗎 ？但許多新手老闆之所以陣亡，往往是因為他們在還沒解決溫飽問題時，就急著談論偉大的願景、打造完美的系統，或是花大錢裝修辦公室。

但在這座山上，現金流就是創業者的氧氣，活下來，才有資格談論未來。

《擠出獲利》作者就有分享到，如果老闆沒有親自經歷過為了拿到一張訂單而低聲下氣、為了湊足下個月薪水而焦頭爛額的過程，創業者就無法鍛鍊出老闆該有的「生存本能」。


而這種求生本能是無法透過書本學習，只能在泥濘中打滾獲得，而這樣的能力，將是創業者未來遭遇危機時最強大的護身符。



這讓我想到在我們建築行業當中，很多師傅在工地待久了，覺得自己技術好、有經驗、人脈也熟，就出來自己接案當老闆。但想像是美好的，但現實是殘酷的，因為以前在公司，材料是公司叫的、薪水是公司發的。


但當自己出來做，很多地方都要現金周轉。雖然你有技術，但業主和供應商也會擔心你倒閉，材料商可能要現金才出貨，工班要天天領錢。這時候，現金流就是最重要的「底氣」。沒有這股底氣，技術再好也沒用，因為連料都叫不動。


《擠出獲利》提供了一些方法，我覺得其中一個很棒的方法，叫做「抬高起點」策略，指的就是就是不要等到離職那天，才開始尋找你的第一個客戶。



最聰明的做法是利用下班時間進行「微創業」或「試營運」。想像一下，如果你是帶著 10 個已經付費過的鐵粉客戶離職創業，和你兩手空空從零開始，兩者的生存機率是天壤之別。


書中還有其他的方法，也歡迎你閱讀此本書籍。如果你對於這個部分想要有更深入的理解，也推薦你閱讀一本《獲利優先》這本書




圖三：《擠出獲利》書中第一座山的策略方法之一知識圖卡

第二座山：顧客之山

當我們幸運地翻越了生存之山，確保公司下個月不會倒閉後，《擠出獲利》作者告訴我們，下一個緊接而來的挑戰便是：「如何讓這群偶然上門的客人，變成穩定的收入來源？」


換句話說，如果第一座山考驗的是求生本能，那麼這座「顧客之山」，考驗的就是對「人性」的深刻洞察。



很多老闆常有的迷思是：「只要我的產品夠好、店面夠乾淨、服務夠親切，客人自然會買單。」但現實往往是，你做了一切努力，客人卻還是轉身離開。


為什麼？因為你可能只解決了他們「不討厭」你的理由，卻沒給出一個讓他們「非買不可」的衝動。《擠出獲利》書中提出了一個「黑盒子理論」來解釋這個現象。

每個顧客心中都有兩個盒子 ：一個是裝著渴望與需求的「滿意黑盒子」，另一個則是裝著疑慮與挑剔的「不滿黑盒子」。

這兩者的區別在於，解決「不滿黑盒子」裡的變數（例如：店員臉臭、包裝難看、價格不透明），頂多只能讓你的品牌形象變好，讓人「不討厭」你，但這並不足以促成交易。


真正能讓顧客掏出錢包的關鍵，永遠在於你是否觸動了「滿意黑盒子」裡的某個開關 。

想一下有一個尿急的人衝進加油站，即便架上的衛生紙賣得比超市貴三倍（這是強烈的不滿變數），他還是會毫不猶豫地買單。為什麼？


因為此刻他內心「滿意黑盒子」裡的最大需求是「立刻解決生理問題」，這個強烈的渴望壓過了對價格的不滿。這就是商業的真相，交易會在滿足核心需求時發生，而非在消除所有缺點時發生 。

理解了黑盒子理論後，我們要如何將其實踐呢 ？我會建議大家千萬不要憑感覺做行銷，而是可以運用書中提到的「行銷三階段」作為自我檢核的工具，一步步引導顧客掏錢


這三階段行銷就是以潛在顧客的上門、購買、回訪為原型，分析出企業與品牌的可行性。其框架即是宣傳商品並告知顧客，創造願意上門購買的環境，再透過商品體驗讓顧客願意回訪。


如果你有興趣，歡迎閱讀《擠出獲利》書中更詳細的內容，我也推薦你，可以閱讀《峰值體驗》這本書。



圖四：《擠出獲利》書中第二座山的黑盒子說明知識圖卡

第三座山：競爭之山

當你的生意好不容易有了起色，穩定了客源，很快你就會發現另一群人盯上了你，這就是「競爭對手」。他們可能會模仿你的產品、削價競爭，甚至挖角你的員工。


面對這座險峻的「競爭之山」，許多老闆會本能地選擇正面迎戰，陷入無止盡的價格紅海。面對這樣的狀態，《 擠出獲利 》提出了一個重要的提醒，那就是

要在這場戰爭中存活，你不需要在所有面向都贏過別人，因為那會耗盡你的資源。你需要的是一套精準的戰略組合拳，書中稱之為「1+2 勝利法則」。

什麼是「 1 + 2 」？就是《 擠出獲利 》的作者教你如何分配資源、建立護城河的公式。


「 1 」就是滿足核心渴望（滿意黑盒子），這是顧客願意掏錢購買的「最關鍵理由」。在這個單一變數上，你必須做到業界第一，甚至達到無可取代的地位。


「 2 」翻轉不滿（不滿黑盒子）要找出兩個競爭對手通常忽略、或是做得很爛的痛點（通常存在於顧客的「不滿黑盒子」中），並將其轉化為你的優勢。

像我覺得全聯福利中心最開始的轉型之路，就像是這種模式： 

關鍵的「 1 」（ 滿足核心需求 ） ：絕對的便宜與便利 全聯前身是軍公教福利中心，「便宜」是它刻在骨子裡的基因。

 

那兩個「 2 」（ 差異化優勢 ） ：

a. 「實在」的品牌形象： 透過「全聯先生」的廣告，將「沒有漂亮的裝潢、沒有刷卡服務」這些缺點（不滿黑盒子），轉化為「因為我們把錢省下來回饋給你」的優勢（滿意黑盒子），成功翻轉消費者認知。

b. 深入社區的便利性： 它不跟大賣場比大，而是比「近」，解決了雙薪家庭「下班沒時間跑大賣場」的痛點。

《擠出獲利》作者認為，顧客的腦容量有限，通常只能記住一個品牌的三個特點。如果你能精準佔據這三個位置，就不用太擔心競爭對手。



圖五：《擠出獲利》書中第三座山的精準策略知識圖卡

第四座山：管理之山

在前三個時期，公司比較像是靠的是老闆的「個人魅力」，客戶是衝著你來的、產品是你親自把關的、員工是看你面子才留下的。

但當公司規模擴大，老闆這台「超級引擎」會開始過熱。你會發現一天工作 16 小時還是做不完，員工都在等老闆做決定，公司少老闆就癱瘓。

這時候公司的核心挑戰在於，必須從依賴「老闆個人魅力」，轉向建立「組織人格」 。

這時候的老闆就要像一位交響樂團的指揮。指揮家手裡沒有樂器，也不發出任何聲音，但他能讓一百位頂尖的音樂家，在同一時間演奏出和諧的樂章 。

《擠出獲利》就提醒創業者，為了達到效率，不能再靠「人治」，而必須依靠「法治」，也就是建立書中強調的系統六要素，標準化的流程、合理的組織架構、適才適所的人、透明的資訊、一致的決策標準，以及激發動力的獎勵制度 。


要怎麼做呢 ，書中強調系統的第一個要素就是「流程」，所以我們可以從開始打造SOP流程，把每一個重複發生的任務（例如：如何回覆客訴、如何發布貼文），拆解成步驟。


當你把做法寫下來，這份能力就從「你身上」轉移到了「公司系統」裡。這就是建立「組織人格」的第一步。


除了方法外，還有一個很重要的就是老闆要換腦袋，《擠出獲利》書中引用管理學大師彼得．杜拉克的觀點，這是培養組織人格最強大的心法 ：

從問「我想做什麼？」轉變為問「我能為組織貢獻什麼？」 。

如果你對於管理學大師彼得．杜拉克的觀點有興趣，也歡迎你閱讀我這篇  《杜拉克談高效能的 5 個習慣》讀後心得 : 高效管理者必看經典 文章

圖六：《擠出獲利》書中第四座山的知識圖卡

第五座山：自我之山

當創業者歷經千辛萬苦，終於讓公司活下來、有了忠實顧客、在競爭中站穩腳跟，甚至建立了一套自動運轉的系統後，那這就是終點了嗎？作者告訴我們，眼前還有一座最高、最難爬的山等著你，那就是「自我之山」。


這座山的核心定義在於「事業與人生價值觀的對齊」。許多老闆在攀爬前四座山時，往往為了生存不得不妥協。


但創業者常犯的最大錯誤，就是把手段當成了目的。創業、賺錢、擴張，這些都只是「手段」，而擁有一個幸福、受人尊敬、自我實現的「人生」，才是真正的「目的」。


《擠出獲利》在書中提到，其實創業者在應該常常問自己，以下的這一些問題 ：

創業目的為何？我看見的商機是什麼 ？又該以何種優勢和力量把握這個機會 ？我的人生價值為何 ？
我是否能透過事業滿足自我成長的需求？並從中尋找出答案 ？

如果創業者只剩下客觀的賺錢邏輯，而失去了主觀的信念，那麼當賺到錢的那一刻，往往也是創業者感到最空虛的時候。


正如書中所警示的：如果事業淪為單純的賺錢工具，無法融入你的生活與價值，那麼即便財務成功，毀掉人生的可能性依然很大 。


為了不讓我們在多年後成為那位後悔的，其實我建議大家從創業的第一天起，就運用以下兩個方法來校準 ：

方法一 ：定義 OGSM 的願景 (Objective) ：


在我的 OGSM 課程中，學員最常卡關的不是怎麼設定數字目標，而是第一欄的「最終目的 (Objective)」。很多老闆會寫「成為市佔率第一」，但這其實只是 Goal（具體目標）。

在攀爬自我之山時，在 Objective 欄位寫下的，可以試著問自己：「這份事業，能否讓我成為我喜歡的那個自己？」如果你的答案是肯定的，那麼接下來的策略（Strategy）才會有靈魂。


方法二 ： 練習「斷捨離」的勇氣


《擠出獲利》提到，成功的經營者必須具備「斷捨離」的習慣，這不僅適用於辦公室的物品，更適用於商業決策 。

 

像我在經營建築業的過程中，經常會遇到那種「很賺錢，但有點違背良心」或「能快速獲利，但不符合我們公司誠信的機會」。這時候，就是需要勇氣去拒絕，勇敢地對那些不符合你核心價值觀的錢說「不」，


這不僅不會讓你失去賺錢機會，反而會讓你的品牌形象更鮮明，吸引到真正認同你的鐵粉。這就是自我之山給予經營者最大的禮物，一種「知行合一」的自由。

如果你對於創業者如何自我管理，歡迎你閱讀我《執行長學習手記》讀書心得：打造主動學習力  這篇文章

圖七：《擠出獲利》書中第五座山的知識圖卡

 

結語：行動，是治癒恐懼的良藥

《擠出獲利》這本書讓我們看見，創業不是一場全憑運氣的賭博，而是一場有跡可循的修練。從生存的掙扎、顧客的洞察、競爭的突圍、管理的升級，到最後自我的實現，每一座山都有其必須面對的課題與解方。

很多時候，我們的恐懼來自於「看不清路徑」。但當你透過這本書，把模糊的焦慮拆解成這五個具體的階段時，你會發現，眼前的困難不再是無法逾越的高牆，而只是一個待解決的任務。

正如《擠出獲利》作者在書中所說：「因不足而敗，以獨特優勢而勝。」承認我們在資金、資源上的不足並不可恥；相反地，正是因為資源有限，我們才更需要像這樣清晰的地圖，把每一分力氣都花在刀口上。

創業這條路雖然漫長且充滿挑戰，但只要方向正確，每一步都算數。願這本書能陪你走過這場痛苦並快樂的創業旅程，最終在山頂遇見那個更強大、更自由的自己。